Wie Creator am Black Friday Performance treiben

Weihnachten hat den Weihnachtsmann, der Black Friday hat Influencer:innen. Beide machen Konsumentscheidungen emotional und rechtfertigen Ausgaben, die sonst vielleicht nicht getätigt würden. Während der rot-weiße Geschenkebringer einmal jährlich durch den Kamin kommt, haben sich Influencer:innen längst als permanente Begleiter von Kaufentscheidungen etabliert. Wenn diese beiden Kräfte – Black Friday und Influencer-Marketing – aufeinandertreffen, entsteht eine Dynamik, die Retailer kaum ignorieren können. Stephan Fehske, Geschäftsführer von addfame, erklärt, wie diese Kombination zum perfekten Konsumturbo für Marken wird.

Strategische Dilemmata in der Rabattschlacht

Der Black Friday hat sich von einem sporadischen amerikanischen Import zu einem festen Datum im deutschen Marketingkalender entwickelt. Was einst als einzelner Rabatttag begann, ist mittlerweile eine mehrwöchige Rabattschlacht mit eigener Dynamik. Kaum ein Händler hat keine Black-Friday-Strategie. Sei es, ihn zu ignorieren, die eigenen Aktionswochen entsprechend anzupassen, oder eben all-in gegen die anderen Player zu gehen.

Diese Entwicklung führt dazu, dass Unternehmen vor zahlreichen strategischen Fragestellungen im Hinblick auf die Rabattschlacht stehen: Wer setzt den ersten Preis? Wer bietet den tiefsten Rabatt? Wer hält die Nerven am längsten? Es erinnert an das klassische Gefangenendilemma, bei dem jeder Marketer vor der Entscheidung steht: Dem Preisdruck folgen oder versuchen, die Margenstruktur zu schützen?

Die Preise – nicht nur für Influencer-Kooperationen – sind im November maximal volatil. Der Druck, am Markt relevante Deals anzubieten, steigt parallel. Wer zu früh zu tief rabattiert, verschenkt Marge. Wer zu spät einsteigt, verliert möglicherweise Marktanteile. Am Ende profitiert meist der Kunde, denn eines ist sicher: Dem Preisdruck kann sich kaum jemand entziehen.

Black Friday und Influencer:innen funktionieren nach dem gleichen Prinzip 

Die Aussage, etwas sei ein Black-Friday-Deal, dürfte unter Verbraucher:innen eine der häufigsten Rechtfertigungen dafür sein, dass nicht zwingend notwendige Anschaffungen doch den Weg ins eigene Heim gefunden haben. Der Black Friday bedient sich dabei am Ende des Tages der gleichen Mechanik, die Influencer-Marketing über die Jahre groß gemacht hat: Ein vertrautes Verhältnis wird zur Beschleunigung von Konsumentscheidungen eingesetzt.

In beiden Fällen gilt: Die Entscheidung wird sehr leicht gemacht. Influencer:innen nehmen die Recherche ab, kuratieren Produkte und vermitteln das Gefühl einer persönlichen Empfehlung. Der Black Friday liefert den zeitlichen Druck und die finanzielle Rechtfertigung. Zusammen bilden sie einen Mechanismus, der Kaufbarrieren systematisch abbaut und Impulskäufe fördert.

Influencer-Marketing transformiert sich von Branding zu Performance 

Der auch hierzulande immer größer werdende Stellenwert von Black Friday und Cyber Monday ist Teil eines größeren Wandels im Influencer-Marketing. Was einst primär ein Branding-Kanal war, hat sich längst zu einem leistungsstarken Performance-Marketing-Instrument entwickelt. 

Influencer-Marketing hat sich transformiert und firmiert jetzt auch als Performance-Marketing-Kanal, weil der Kanal etwas vorgemacht hat, dem jetzt selbst die Plattformen folgen: Eine markenfokussierte, nahtlose Customer Journey, die direkt einen Kaufimpuls erzeugt. Dadurch haben Advertiser festgestellt, dass der Kanal eben auch Performance kann. Und in Zeiten stetig steigender CPMs bei Plattformen muss erst einmal ein Kanal gefunden werden, der das günstiger bieten kann.

Die Plattformen selbst haben diesen Wandel beschleunigt. Social-Media-Umfelder wurden zu "seamless Journeys", in welchen Inspiration und Conversion nahtlos ineinandergreifen. Influencer:innen bieten nicht mehr nur reine Reichweiten, sondern setzen direkte Kaufimpulse und liefern messbare Ergebnisse.

Datengetriebene Strategien als Schlüssel zum Erfolg 

Im Kontext des Black Friday wird ein datengetriebenes Vorgehen zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Auf der einen Seite wird die Selektion der richtigen Influencer:innen immer wichtiger, da besonders Nischen-Communities überproportional gute Ergebnisse liefern. Doch um diese Potenziale zu identifizieren und zu nutzen, braucht es präzise Daten und Analysen.

Zweitens wird es immer wichtiger, die digitale Customer Journey – von der ersten Inspiration bis zum Kaufabschluss – reibungslos zu gestalten. Konsumenten erwarten gerade digital eine durchgehende, konsistente Markenwahrnehmung über alle Touchpoints hinweg. Daten sind der Schlüssel, um diese Journey personalisiert und effektiv zu gestalten.

Besonders im Black-Friday-Kontext, wo Kaufentscheidungen oft in Sekundenschnelle fallen, müssen Marken in der Lage sein, Trends zu erkennen, Content so zu gestalten, dass er algorithmusfreundlich bleibt, und gleichzeitig authentisch zu wirken. Dabei wird die Zusammenarbeit mit Influencer:innen, die als Trendscouts agieren, immer wichtiger.

Die Verschmelzung von Social Commerce und Performance-Marketing

Die strikte Trennung zwischen Upper und Lower Funnel verliert nicht nur an Relevanz, sondern kann sich kaum mehr jemand erlauben. Große Plattformen wie Meta und Google haben ihre Kampagnenmechaniken längst darauf ausgerichtet, Inspiration und Conversion nahtlos miteinander zu verbinden. Wer heute skalieren will, setzt auf Social-Commerce-Ansätze, die Community, Content und Kaufimpulse in einem einzigen Journey-Flow vereinen.

Dabei wird eines klar: Das Creative rückt ins Zentrum der Performance-Strategie. Denn die visuelle und inhaltliche Qualität des Contents entscheidet darüber, ob Nutzer:innen im Moment der Inspiration auch tatsächlich konvertieren. Marken, die in starke, plattformnahe Creatives investieren, profitieren von effizienteren Kampagnen und schaffen die Grundlage für nachhaltige Kundenbeziehungen, weit über die Black-Friday-Saison hinaus. Kurz gesagt: Creatives sind das neue Targeting – und damit der entscheidende Hebel für wirkungsvolle Performance in einem zunehmend kompetitiven Umfeld. 

Die fünf Säulen der Black Friday-Strategie

Für Marken, die den Black Friday strategisch nutzen wollen, empfiehlt sich folgendes Vorgehen:

1. Antizyklisch planen: Während alle an den Black Friday denken, sollten Marken bereits ihre Weihnachtskampagnen in der Pipeline haben. Die wirklich wirksamen Festtagskampagnen entstehen nicht zwischen Adventskranz und Jahresendspurt – sondern Monate vorher, wenn Budgets noch flexibel sind und die besten Partner verfügbar.
2. Datenbasierte Creator-Auswahl: Nicht jede:r Influencer:in ist für jede Black-Friday-Kampagne geeignet. Eine genaue Analyse, welche Creator die höchsten Conversion-Raten in der Zielgruppe erzielen, ermöglicht gezielte Investitionen.
3. Nahtlose Kauferlebnisse schaffen: Die Reduzierung von Kaufbarrieren durch direkte Shopping-Links, Produkttags und einfache Checkout-Prozesse ist entscheidend. Jeder zusätzliche Klick kostet Conversions.
4. Hybride Vergütungsmodelle: Die Kombination von fixen Vergütungen mit erfolgsabhängigen Komponenten motiviert Influencer:innen, nicht nur Reichweite zu generieren, sondern auch Conversions zu erzielen.
5. Langfristige Beziehungen aufbauen: Der Black Friday ist nur ein Moment im Jahreskalender. Marken, die kontinuierlich mit Influencer:innen zusammenarbeiten, erzielen auch in Aktionszeiträumen bessere Ergebnisse.

Wie am Black Friday alle gewinnen

Der Black Friday hat sich zu einem unverzichtbaren Kampagnenanlass entwickelt, bei dem am Ende fast immer der Konsument gewinnt. Die Kombination aus zeitlich begrenzten Angeboten und persönlichen Empfehlungen durch Influencer:innen schafft einen Kaufimpuls, der kaum zu übertreffen ist.

Für Marken bedeutet dies: Statt den Black Friday zu fürchten, sollten sie ihn als Chance begreifen, ihre Performance-Marketing-Strategien zu schärfen und die Kraft von Influencer-Partnerschaften voll auszuschöpfen. Wer versteht, dass der Black Friday mehr ist als nur ein Rabatttag – nämlich ein psychologisches Spiel um Aufmerksamkeit, Vertrauen und Kaufimpulse – wird auch in Zukunft erfolgreich sein.

ncer- und Social-Media-Agentur addfame und Experte für digitales Markenwachstum. Seit der Gründung von addfame im Jahr 2015 hat er die Agentur zu einer der führenden Adressen im DACH-Raum aufgebaut – mit mehr als 5.000 erfolgreich umgesetzten Kampagnen. Als Teil der Nayoki Digital Marketing Group verbindet er datenbasierte Performance mit kreativem Storytelling und entwickelt maßgeschneiderte Strategien entlang der gesamten Social-Media-Wertschöpfungskette.