Methoden für erfolgreiches Lead Nurturing
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Lead Nurturing kommt vom englischen Wort “to nurture” und bedeutet übersetzt so viel wie die Pflege oder Förderung der Beziehung zu (potenziellen) Kund:innen. Das ultimative Ziel von Lead Nurturing ist es, Interessent:innen in wiederkehrende Kund:innen zu verwandeln und letztendlich den Return On Investment (ROI) Ihres Unternehmens zu erhöhen.
Mit folgenden 5 Tipps sind Sie auf bestem Wege, einen erfolgreichen Lead-Nurturing-Prozess in Ihrem Unternehmen zu etablieren.
1. Definieren Sie Ihre Lead-Nurturing-Strategie
Was für ein Unternehmen ein vielversprechender Lead ist, mag für ein anderes möglicherweise nicht von großer Bedeutung sein. Daher ist es wichtig, dass Sie für Ihre Zwecke definieren, was für Sie ein bedeutender Lead sein könnte.
2. Ziehen Sie Buyer Personas als Hilfsmittel heran
Buyer Personas können Ihnen dabei helfen, zwischen Ihren verschiedenen Kundentypen und Zielgruppen zu unterscheiden. Als Buyer Persona bezeichnet man eine fiktive Person, die repräsentativ für Ihre Kund:innen steht – entweder für solche, die bereits existieren, oder solche, die Sie in Zukunft ansprechen möchten. Eine solch klare Verbildlichung kann ein neues Bewusstsein für Ihre Zielgruppe schaffen und wesentlich zu Ihrem Marketing-Erfolg beitragen. Denn Buyer Personas zeigen Ihnen beispielsweise auf, welcher Content für welche Kundengruppe geeignet sein kann.
3. Nutzen Sie Lead Scoring als Teil des Lead-Nurturing-Prozesses
Beim Lead Scoring wird jedem Lead eine Punktzahl zugeordnet, auf deren Grundlage Unternehmen einschätzen können, wie es um ihre Verkaufschancen steht. Lead Scoring kann ein nützliches Tool im Lead-Nurturing-Prozess darstellen. Denn indem Sie bereits generierte Leads mit einem Punktesystem bewerten, können Sie einige davon priorisieren. Die Punktzahl kann Ihnen Aufschluss über das Kaufinteresse geben und Ihnen dabei helfen, zu entscheiden, für welche Leads Sie die meisten Ressourcen aufwenden sollten.
4. Erstellen Sie relevanten und innovativen Content für jede Kundengruppe
Relevanter Content ist das Schlüsselelement eines jeden Lead-Nurturing-Prozesses. Nur, wenn Sie Ihre Kundengruppen mit relevantem und passendem Content versorgen können, kann Ihr Lead Nurturing Früchte tragen. Mit unpersönlichen Massennachrichten kommen Sie hier nicht weit. Helfen Sie Interessent:innen stattdessen lieber, ein bestimmtes Problem zu lösen und passen Sie Ihre Inhalte je nach Position Ihrer Leads im Sales Funnel an.
5. Sehen Sie E-Mail Automation als wichtiges Werkzeug an
Mit Hilfe von E-Mail Automation können Sie passende Inhalte schnell und mühelos an Ihre Leads senden. Durch das Einstellen von festen Zeitpunkten oder das Koppeln an Trigger wird Lead Nurturing zu einem reibungslosen Prozess. Das hilft bei der Weiterqualifizierung von Leads.
Folgende zwei Marketing Automation Workflows bieten sich ideal für das Lead Nurturing an:
Wenn sich ein Lead für Ihren Newsletter anmeldet, können Sie ihn bitten, im Anmeldeformular sein Geburtsdatum anzugeben. Denn wenn Sie wissen, wann ein Kontakt Geburtstag hat, können Sie ihm an seinem Ehrentag eine automatisierte Geburtstags-E-Mail zukommen lassen. Das hat mehrere Vorteile. Zum einen beweisen Sie ihren Empfänger:innen mit Geburtstags-Mailings, dass sie sie wertschätzen – das stärkt die Kundenbeziehung. Zum anderen eignen sich solche Mails hervorragend dafür, Gutscheine und relevante Produktvorschläge mit Ihren Leads zu teilen und sie somit zum Kauf zu motivieren.
Eine weitere Lead-Scoring-Maßnahme ist der Versand von Willkommens-Mails. Wenn sich Interessent:innen für Ihren Newsletter anmelden, dann natürlich nicht ohne Hintergedanken. In der Regel wollen Leads mit Ihnen in Kontakt treten und von Ihrem Unternehmen hören. Wenn Sie Leads direkt nach der Newsletter-Anmeldung in einer Mail herzlich willkommen heißen, geben Sie Interessent:innen das Gefühl: Die Anmeldung war eine gute Entscheidung. Und wer weiß, vielleicht sorgt ein in der Mail integrierter Willkommens-Rabatt ja direkt dafür, dass Ihre Leads zum ersten Mal bei Ihnen einkaufen!
Noch mehr Infos rund ums Lead Nurturing gibt es auf unserem Blog.